01商业心里学:(心里账户)从最有钱的那个心里账户花钱

 

一切关于商业的问题最终都是人的问题,所以我们打算先从人开始。本单元,我们将专注于一个主题消费心理学。

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你有没有遇到过这样的客户?你满怀激情的跟他聊了很久,介绍了半天,你的产品,他也确实很心动,似乎觉得什么都好,但最后就是觉得太贵了呢?

真的是因为他小气吗?你可能会发现他的包,他的表都很奢华。小气和大方是相对的,那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢?

我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑,教你如何解决这个问题。这个世界上,其实没有所谓绝对的小气,也没有所谓绝对的大方,只是一个人对一个商品的价值的判断,他认不认为你的这个商品值这个价格。他可能会在这件商品上非常小气,可是在其他很多商品上却非常大方,为什么会这样?那是因为钱这个东西,在我们心里面其实并不是统一存放的,我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。

概念:心理账户

我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。比如说,生活必要的开支账户,家庭建设和个人发展账户,情感维系账户,享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的。

案例: 

  • 听音乐会前,丢失了200块。

  • 当丢失的是价值200块的公交卡时,大多数人会选择继续前往观看;当丢失的是打算用来购买音乐会门票的200块时,大多数人选择不去看了。

运用:场景

巧克力厂家:

  • 宣传时,将几百块钱的巧克力,放到情感维系账户里面,会比放到生活必须开支账号里面,消费者更有可能购买。

装修公司:

  • 如果你能让客户明白,你的装修方案会帮他省下4、5个平方米的面积,他就有可能会非常动心。因为他会觉得,你是帮他在买房的账户里面省了钱,而不是在装修的账户里面多花了钱。

     

总结:如何影响消费者

心理账户,就是每一个人其实把同样的钱在心里面,分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,这个时候,你就会发现,可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气,而是你的这个商品,并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

 

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创建时间:2019-12-17 11:28
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